Michaël, membre du collectif Archipel Marketing, est aussi le fondateur de Choose Your Box. Choose Your Box est une des plus grandes marketplace sur le marché des box par abonnement en France.

✅ 120 box partenaires ont rejoint la marketplace
✅ 900K€ de CA depuis sa création en 2019
✅ Trafic mensuel organique : 10K d'utilisateurs

Cette première expérience entrepreneuriale fut une réussite pour Michaël, qui avait lancé ce projet en sortant d'études à 24 ans, avec 0€ de budget média pour développer la notoriété de la marque. Avec le recul, le fait de ne pas avoir de cash au lancement a permis à l'équipe de Choose Your Box d'être créatif et à trouver des solutions "out of the box" pour faire connaître leur marque.

Dans cet article, nous allons analyser plus en détail comment Choose Your Box a réussi à signer la grande majorité des meilleures box dès leur lancement, alors même que le site ne générait que 50 visites par jour.

Comment Choose Your Box a réussi à signer 120 box partenaires 3 mois après son lancement ?

Les semaines en amont du lancement ainsi que les mois suivants furent cruciaux pour Choose Your Box. Le défi était d'avoir le plus de partenaires qualitatifs sur la plateforme pour proposer une offre variée et intéressante aux internautes voulant commander des box.

Si la marketplace ne comptait pas de box, les rares internautes ne risquaient pas de commander, par manque de choix, entraînant un cercle vicieux dont il fallait se débarrasser ASAP.

Pour signer un maximum de box, il a donc fallu être méthodique et efficace.

Etape 1 : identifier un maximum de fondateurs de box et récolter leurs données

La première étape, sans grande surprise, consistait à mapper l'ensemble des box existantes sur le marché (plus de 300 en 2019) et à obtenir leurs coordonnées, de sorte à pouvoir engager avec les fondateurs un processus de négociation.

Pour se faire, Michaël a scrappé différents blogs et comparateurs de box pour obtenir un listing exhaustif de l'ensemble des box en France.

⚠️ Le scrapping est une méthode souvent sous-exploitée par les e-commerçants cherchant à développer leurs bases de données B2B, généralement par manque de connaissance technique. C'est pourtant une technique très puissante pour récolter rapidement un volume de données ultra-qualifié.

Etape 2 : identifier les décisionnaires sur les bons réseaux de communication

Une fois les entreprises identifiées, l'enjeu est désormais d'identifier les décisionnaires et de trouver un moyen d'échanger avec eux.

A cette étape, Michaël a déployé une série d'outils permettant de récolter les profils LinkedIn des décisionnaires ainsi que leurs e-mails. Le défi sur cette étape est d'avoir un taux de matching proche de 100%, pour avoir le moins de perte possible, l'idée étant de générer un maximum d'opportunités sur la base de données.

Etape 3 : déployer une séquence d'interactions pertinente

Vous avez une base de données avec des contacts ? Félicitations, il faut désormais engager la discussion avec ces derniers. C'est une étape cruciale, car elle valide la réussite de votre stratégie commerciale ou non.

Le premier réflexe à avoir est de se demander quel est votre objectif ? Pour Michaël, il s'agissait d'obtenir un RDV téléphonique avec le décisionnaire. En effet, 80% du temps, ce dernier parvenait à signer une box lors du premier call.

Maintenant que l'objectif est défini, il faut imaginer un workflow personnalisé permettant d'aboutir sur un RDV téléphonique. Très concrètement, voici la séquence choisie par Michaël pour y parvenir :

✅ Une demande de connexion sur LinkedIn avec une note personnalisée, demandant des feedbacks sur Choose Your Box qui venait d'être lancé.

✅ Si pas de réponse sur LinkedIn, un e-mail personnalisé était envoyé, avec une présentation commerciale de Choose Your Box en format PDF.

✅ Si la demande de connexion était approuvée sur LinkedIn, Michaël pitchait rapidement le concept de Choose Your Box, en joignant la présentation PDF, qui était ultra-attractive.

Le wording a été travaillé au fil des semaines de sorte a obtenir le meilleur taux de transformation sur la prise de RDV.

Conclusion : des résultats fulgurants en 3 mois

✅ 150 RDV obtenus en 3 mois (soit 50% du marché des box) sur 220 entreprises contactées.

✅ 120 contrats signés en 3 mois (soit un taux de transformation de 80%).

✅ un minimum de temps perdu sur des tâches manuelles ou répétitives.

✅ un maximum de temps dégagé pour appeler, négocier et diversifier l'offre du catalogue.

Quelques astuces pour réussir !

Si la lecture de l'article vous donne envie d'essayer cette stratégie, c'est tant mieux ! Toutefois, attention à être méthodique afin de ne pas vous brûler les ailes.

✅ Identifiez une audience qualifiée en amont. Si votre audience n'est pas suffisamment pertinente par rapport à votre offre, vous n'obtiendrez aucun résultat, quand bien même le workflow sera bien pensé et que les wordings seront de qualité.

✅ Obtenez les coordonnées des décisionnaires, idéalement sur plusieurs leviers, et travailler ces leviers afin qu'ils soient complémentaires pour avoir le meilleur impact sur votre prospect.

✅ Soyez attractifs et clairs dès votre premier message. C'est un subtile dosage à trouver, il faut attirer l'attention du prospect sans être trop brutal sur l'approche commercial. Surtout, il faut définir un call-to-action clair : qu'attendez-vous du prospect ? Souhaitez-vous vous connecter avec lui, souhaitez-vous convenir d'un RDV téléphonique, ou encore autre chose ?

⚠️ Cette stratégie est un accompagnement proposé par Archipel Marketing sur certains clients. Elle s'adapte très bien aux marques qui veulent générer des leads B2B ultra-qualitatifs et capables de décrire avec précision leur persona. C'est une alternative intéressante au paid car cette technique ne nécessite pas de budget média, à l'inverse de Google Ads ou Meta Ads par exemple.

Vous souhaitez tenter cet axe ? Contactez-nous !